發布日期: 2019-07-11 12:55:35

筆者基于常見報價方式，指出一般報價思維方式的不足，提出基于大數據的報價思維，根據實例驗證不同報價方式的差異，該思維能夠“即刻”獲取報價方式的優劣勢，從而選擇更合適的報價方式。最后，指出兩種不同的價格競爭策略。

1 常見報價方式

筆者從事跨境電商物流行業，這篇文章介紹如何改變價格核算的思維方式，以提高跨境電商物流產品的利潤和毛利率。

在開始介紹一般報價思維和基于大數據的報價思維之前，先說說常見的物流產品報價方式。

常見的報價方式有以下幾種：

首重+續重方式，比如首重10RMB/kg，續重5RMB/kg；
票件+重量方式，比如10RMB/票，重量5RMB/kg；
階梯價格方式，比如0-5kg，10RMB/kg；5.01-10kg，8RMB/kg。
當然，基于不中的重量顆粒度、重量單位、幣種單位等，可以延伸出很多報價方式，比如，基于不同重量顆粒度的同種幣種的首重+續重方式：

首重RMB/2kg+續重RMB/kg

首重RMB/kg+續重RMB/0.5kg

首重RMB/kg+續重RMB/0.1kg

….

2 一般報價思維

一般報價思維是基于物流成本，考慮合理毛利率的一種報價方式。它是物流成本、毛利率和報價方式的組合。

“一招”提高物流公司的利潤和毛利率
3 基于大數據的報價思維

一般報價思維的缺點：一般報價思維核算的報價直接被“投入使用”，不能即刻獲得該報價方式的期望結果。假如有其他報價方式更合適，這就會導致現有的毛利率和與期望產生差異，造成公司利潤不可挽回的損失。

怎么能彌補一般報價思維的缺點呢？

這就需要基于大數據提前進行驗證。

基于大數據的報價思維就是在一般報價思維方式的基礎上，基于大數據提前驗證不同報價方式的毛利率和利潤，然后，選擇更高的毛利率和利潤的報價方式。

“一招”提高物流公司的利潤和毛利率
4 兩種報價思維的實例驗證

在不考慮同行競爭的情況下，基于物流成本，假設采用“首重RMB/0.5kg+續重RMB/0.5kg”、“首重RMB/kg+續重RMB/0.5kg”、“票件RMB/票+重量RMB/0.1kg”三種報價方式，并且三種報價方式的毛利率都設定為30%，得到的報價為：

“一招”提高物流公司的利潤和毛利率
基于同一條線路的海外倉至客戶簽收的2640條包裹數據，按照以上三種報價進行核算，得到以下結果：

“一招”提高物流公司的利潤和毛利率
說明：2640條包裹數據的客單重是1.29kg，客單成本是28.22元。

三種報價方式的客單價和毛利率對比結果如下：

“首重RMB/0.5kg+續重RMB/0.5kg”的報價方式比“首重RMB/kg+續重RMB/0.5kg”的客單價高3.50，毛利率高4.34%；
“首重RMB/kg+續重RMB/0.5kg”的報價方式比“票件RMB/票+重量RMB/0.1kg”的客單價高4.52，毛利率高5.87%；
“首重RMB/0.5kg+續重RMB/0.5kg”的報價方式比“票件RMB/票+重量RMB/0.1kg”的客單價高8.02，毛利率高10.21%。
如果不考慮幾種報價方式的對比結果，公司采取“票件RMB/票+重量RMB/0.1kg”報價方式獲得的毛利率最低，而采用“首重RMB/0.5kg+續重RMB/0.5kg”報價方式的毛利潤最高，兩者相差竟然達到10.21%，整體利潤相差21161.25元。當然，物流公司每天的單量成千上萬，改變報價方式，提高的利潤相當可觀。

由此可見，基于大數據的報價思維，不僅彌補了一般報價思維的缺點，而且能提高物流公司的毛利率和利潤。

5 物流產品的價格競爭策略

（1）不同報價方式比價格優勢

如同本文所介紹的兩種報價方式，基于大數據的驗證，“首重+續重方式”比“票件+重量方式”更優越。如果考慮階梯價格等其他報價方式，可以形成豐富的對比結果。根據驗證后的結果再投入市場中，這是更加合理的思維方式。

（2）同種報價方式比重量顆粒度

在市場競爭中，與競爭對手采取通常的報價方式時，可以細分同重量單位的顆粒度，比如1kg、0.5kg，0.1kg，也可以采用不同重量單位，比如1磅，0.5磅等。一般情況下，顆粒度越細分，其報價毛利率越低。